Estrategia empresarial: ¿Cómo comunicarte con tus clientes?

Tener tu negocio de Cloud y Telecom ya bien montado, dar tus primeros pasos como emprendedor o tener el proyecto, a más o menos largo plazo; son muchas preguntas... En efecto, para desarrollar tu negocio de forma sostenible, no basta con tener un dominio técnico de las soluciones propuestas. Hay muchas otras claves del éxito: la estrategia de ventas, riqueza del catálogo, capacidad para mantenerte formado y actualizado, relación con los clientes y también la capacidad para utilizar el marketing y comunicarte con ellos. En este sentido, aquí hay algunos consejos sobre cómo construir e implementar una estrategia de comunicación B2B exitosa para tu empresa Cloud y Telecom.

En resumen:

• Por qué el marketing y la comunicación son esenciales para el desarrollo de tu negocio
• Cuáles son los principios básicos que hay que conocer
• Un calendario indicativo de las actualizaciones que cabe esperar

1. Marketing y comunicación B2B: ¿para qué y para quién?

El marketing consiste en diseñar y promover tu oferta adaptándola a las necesidades de tus clientes y teniendo en cuenta los retos específicos de tu sector empresarial. A través del marketing, a través de diferentes canales puedes ponerte en contacto con tus leads y futuros clientes. Por tanto, se trata de ser visible, comunicar y aumentar tu reputación para, en última instancia, atraer a nuevos clientes.

En nuestro esquema de funcionamiento, hablamos de marketing B2B o B to B de Business to Business: empresas hablando con empresas. Esta terminología contrasta con la de B2C: "Business to Consumer", de la empresa a un consumidor final (un individuo). Aunque algunos de los aspectos básicos son los mismos entre ambos, es inevitable que haya matices y especificidades en el marketing B2B.

Existen muchas oportunidades de marketing para las empresas:

- Eventos, prensa, ayudas a la venta: ferias y encuentros profesionales, presencia en la prensa, documentación comercial, regalos, rebaño de su flota de vehículos, etc.

- Marketing digital: página web, redes sociales, campañas de correo electrónico, webcasts y webinars, redacción de contenidos para un blog...

A diferencia del B2C, la decisión de comprar o suscribirse a un servicio no depende de una sola persona, sino de un grupo con diferentes niveles de autoridad. Podemos observar el tríptico actual de prescriptor, comprador, decisor, por ejemplo. En una empresa, hay muchas etapas (y a veces mucho tiempo) entre la aparición de la necesidad y la elección final. Por tanto, es esencial ser visible y poder estar entre las primeras opciones o poder responder a las licitaciones. En los últimos diez años, aproximadamente, las actividades Cloud y las telecomunicaciones se han enfrentado a una expansión de la competencia. Razón de más para cuidar la imagen y la comunicación con los clientes (¡y futuros clientes!).

2. Paso a paso: buenas prácticas para una buena comunicación

Tener una persona, o departamento, dedicado al marketing no siempre es posible en una empresa, sobre todo en una PYME. Por ello, puede ser útil conocer algunos consejos básicos para no perderse y ofrecer las máximas oportunidades de crecimiento a tu negocio desde el principio.

💡 Consejo 1: Afirme su propósito

El punto de partida de una buena comunicación es conocerse a sí mismo. Define tu mensaje clave y cómo quieres que te perciban. Responde a estas preguntas: ¿Quién soy? ¿Qué hago? ¿Cuáles son mis puntos fuertes y débiles? ¿Cuáles son mis propuestas de valor? Responderás a estas preguntas para tu empresa como entidad, pero también puedes hacer el ejercicio para ti mismo como líder.

✍️ Consejo 2: Crea tu identidad gráfica

El impacto de tu mensaje no será óptimo si no va acompañado de una imagen bien pensada. Consigue que un diseñador gráfico trabaje en la identidad visual de tu marca: logotipo, sitio web y todas las herramientas de comunicación (publicaciones en redes, herramientas comerciales, folletos, etc.). Lo importante es ser coherente y la repetición del dúo mensaje + imagen lo que ayudará a que tu marca crezca.

🔎 Consejo 3: Identifique a sus personas

Una vez hecho esto, tienes que saber para quién quieres ser visible. Construye las fichas de identidad de tus clientes: esto es lo que llamamos buyer persona. Esta metodología le ayudará a construir tus mensajes, contenido y tono de comunicación. Todo es factible, sólo hay que empezar por responder a estas preguntas: ¿cuál es el perfil de mi objetivo (edad, profesión, categoría socioprofesional, etc.)? ¿Cuáles son sus problemas, cuestiones y temores? ¿Cómo obtienen la información? Cuanto más sepas sobre tus objetivos, mejor podrás comunicarte con ellos. Para responder a estas preguntas y obtener un perfil aún más preciso, no lo hagas solo. Puede preguntar a tu cliente o a quienes trabajan habitualmente con él (comerciales, técnicos, etc.).

 🗣️ Consejo 4: Construir un mensaje sencillo y claro

No hay comunicación sin repetición: esta es la regla de oro que hay que recordar en cualquier circunstancia. Cuanto más sencillo sea el mensaje, más fácil será de recordar para los clientes. A continuación, desarrolla tus comunicaciones capitalizando siempre el mensaje principal para definir tu territorio de comunicación. Piensa también en definir un tono para la difusión de este mensaje: debe adaptarse a ti y a tu objetivo. Sea regular en tu ritmo de comunicación: la coherencia es un aliado de la visibilidad.

📊 Consejo 5: Establezca objetivos sencillos y medibles

Establecer objetivos es esencial. Te permiten dar un paso atrás en tus acciones, para hacer ajustes si es necesario o para confirmar un éxito. Se ilustran con los KPI: en francés se traducen como "indicadores clave de rendimiento". Los KPI se utilizan en todas las áreas de una empresa: ventas, técnica, marketing, contabilidad y finanzas. A nuestros efectos, los principales KPI son: número de contactos y clientes potenciales, tasas de notoriedad, compromiso e impresión en las redes sociales, tasas de apertura y de clics de un emailing, referenciación SEO si se crea contenido, etc. Síguelos regularmente para seguir siendo reactivo y conocer el impacto de tus acciones. ¿Una acción no ha tenido éxito? Identifica las razones y mejora la siguiente.

📢 Consejo 6: Seleccionar los medios de comunicación B2B adecuados

Estar presente en todas partes no es garantía de buena comunicación: elige los canales que correspondan a tu actividad y le permitan alcanzar tus objetivos. Sin embargo, un sitio web y una página de LinkedIn siguen siendo esenciales. ¡Actualiza, anima y muestra tus puntos fuertes a diario! Y, sobre todo, sal a cumplir tus objetivos... Para comunicarte con tus clientes, da prioridad a los eventos, ya sean presenciales o en línea. Recuerda también que, para las empresas de servicios, uno de los canales de promoción más eficaces es el boca a boca y las recomendaciones. Cuidado, esto puede ser un arma de doble filo porque los clientes insatisfechos son más propensos a expresarse que los satisfechos. Por ello, debes cuidar tu relación con los clientes y no dudar en exponer casos prácticos y ejemplos concretos de proyectos exitosos.

🕵️‍♀️ Consejo 7: No te olvides de vigilar a la competencia

No hay escasez de competencia en tu negocio. Por lo tanto, es importante permanecer atento a lo que ocurre a tu alrededor. Haz una lista de tus principales competidores y sigue regularmente las novedades de tus productos (innovación, precios, etc.), eventos comerciales, acciones de marketing (a través de las redes sociales, por ejemplo) y la información corporativa (resultados, nueva agencia, adquisición, etc.). El objetivo no es copiar, sino seguir siendo competitivo con tus clientes.

3. Actualización: gestión de la comunicación a lo largo del tiempo

Para su empresa, el marketing y la comunicación son palancas que no deben descuidarse, ya que la imagen de una empresa está en el centro de sus relaciones con los clientes. Te ayuda a reclutar (apoyando al equipo de ventas) y a fidelizar. Tu imagen es algo vivo, debe evolucionar en función de la actividad, de tus clientes, competidores, del mercado... He aquí un recordatorio de los elementos básicos que deben actualizarse regularmente.

1. Redes sociales: es importante publicar al menos una vez a la semana. Si tienes muchas noticias o creas mucho contenido, puedes subir a 3 o 4 veces por semana. Sin embargo, ten cuidado de no ahogar a tu audiencia con demasiado contenido y recuerde variar el tipo de contenido (fotos, vídeos, sliders, artículos compartidos, etc.). Para ayudarte, puedes construir un calendario editorial y encontrar recurrencias en tu comunicación (según temas, fechas o eventos, por ejemplo). Puedes empezar con una hoja de cálculo clásica o utilizar herramientas de planificación y programación más avanzadas (Buffer, Hootsuite, Sendible...).
2. Medios de venta: aquí nos referimos a presentaciones, folletos, tarjetas de visita, páginas de productos en el sitio web. Deben actualizarse tan pronto como sea necesario cuando los elementos cambien. Una feria puede ser una buena manera de mantener esta información al día.
3. La página de la empresa/quiénes somos: al menos una vez al año si comunicas los resultados anuales o número de empleados, por ejemplo. Sobre todo, en el ámbito del B2B, ésta suele ser una de las páginas más visitadas: se trata de elementos tranquilizadores para los clientes potenciales que están descubriendo su empresa. Esto es particularmente cierto en el caso de una recomendación de boca en boca, esta página es un área dedicada a la tranquilidad. Debe dar confianza en tu empresa y destacar los valores o el ambiente de esta.
4. Conocimiento del mercado: puede valer la pena hacer un ejercicio de mercado cada año, más o menos, para complementar su inteligencia competitiva habitual. Hacer un balance del DAFO, por ejemplo, permite tener una visión más amplia: ¿cuáles son los puntos fuertes y débiles de mi empresa? ¿Cuáles son las oportunidades y amenazas en mi entorno más amplio? No hay que dudar en hacer este ejercicio con varias personas o, al menos, en comparar las opiniones de varias personas. Esta reflexión también te permitirá ver si tu visión es compartida internamente: ¡tus empleados también son vectores esenciales de comunicación!
5. El sitio web: para este espacio de comunicación esencial, deberás planificar un rediseño cada tres años aproximadamente. Esto te permite mantenerte al día con las tendencias gráficas y de uso. La noción de experiencia del usuario es de gran interés, especialmente para los sitios web. Un visitante que llega a tu página de inicio debe poder encontrar rápidamente la información que le interesa y entender lo que ofreces.
6. Identidad visual (logotipo, colores, tipo de letra, etc.): la evolución de este punto debe hacerse en función de tus necesidades. Si has comenzado tu actividad con elementos provisionales, puedes hacerlo rápidamente, una vez que hayas enmarcado tu actividad con mayor claridad. Se puede hacer un rediseño global cada 5 o 10 años. Pero tiene que formar parte de una estrategia completa, un posicionamiento evolutivo y responder a una necesidad real. Sin embargo, este cambio no debe transformar tu esencia. Lo principal es que los clientes no se pierdan.

Todos los cambios importantes (sitio web e identidad visual) deben pensarse con antelación y en profundidad. En primer lugar, porque se trata de proyectos que requieren mucho tiempo, pero también porque puede ser necesario recurrir a proveedores de servicios externos. Por tanto, tu pliego de condiciones debe ser completo, preciso y pertinente. Estos cambios no deben ser demasiado frecuentes para mantener una coherencia duradera para tu imagen y comunicación.

Aunque todas estas buenas prácticas puedan parecer "aburridas", no se trata necesariamente de hacerlo todo a la vez, sobre todo si se trata de una pequeña estructura sin una persona dedicada a estas tareas. La clave es tenerlas en cuenta e intentar aplicarlas en la medida de lo posible, aunque sea de forma gradual. Intente ver el marketing y la comunicación como un apoyo importante a su actividad empresarial. Ambos tienen una relación transversal muy estrecha. Para el resto, también puede contar con ayuda externa: diseño gráfico, consultoría de estrategia, desarrollo de la página web, agencia de relaciones con la prensa... En Sewan también hemos desarrollado herramientas automatizadas para que nuestros socios puedan acceder a un lote de contenidos personalizados que se pueden distribuir fácilmente. En tus marcas, ¿listos? ¡Comunícate!